Аутсорс-маркетинг для B2B-мониторинга перевозок

Про клиента

B2B-компания, производитель датчиков контроля условий перевозки и хранения — температуры, влажности, вибрации. Продукт применяется сразу в нескольких отраслях, у каждой свой язык, свои риски и свои триггеры покупки.

Имя клиента и URL в публичных материалах мы не раскрываем — это условие договорённости. В кейсе показываем модель работы и принципы, по которым собирали маркетинг.

С какой задачей пришёл клиент

У клиента не было ресурса глубоко погружаться в маркетинг и вести подрядчика за руку. Формат, который сработал, — другой: мы взяли на себя функцию маркетингового отдела целиком. Сами разбираемся в продукте, сами прорабатываем смыслы, сами собираем контент и сайты, сами ведём рекламу.

Это не «сделали ТЗ и передали на аутсорс». Это внешняя команда, которая действует как встроенная в бизнес.

Клиент отдаёт маркетинг внешней команде, которая сама разбирается в продукте и строит систему под ключ. За разумные деньги это эффективнее штатного отдела.

Система работает по простой связке:

1. Один продукт — датчики мониторинга условий перевозки и хранения.
2. Сегментация по отраслям — у каждой свой язык, свои риски, свои аргументы к покупке.
3. Отдельные лендинги под сегмент — вместо универсального сайта. Каждый точно попадает в свою аудиторию.
4. Отдельные рекламные кампании — свой оффер, своё сообщение, прозрачная экономика по каждому сегменту.
5. Заявки разделены по отраслям — видно, кто даёт лучший возврат, бюджет перераспределяется в реальном времени.

Что мы сделали

1. Полное погружение в продукт без постоянного участия клиента

Сами погрузились в продукт, сценарии применения и отраслевую специфику. Взяли на себя проработку смыслов, контента и структуры сайтов. Сняли с клиента большую часть операционной нагрузки.

Что это дало: клиенту не пришлось заново объяснять продукт на каждой итерации. Маркетинг стал работать как встроенная функция бизнеса, без постоянных согласований.

2. Сегментация по отраслям — сеть лендингов вместо одного универсального сайта

У каждой аудитории — свой язык, свои риски, свои триггеры покупки, свои рекламные запросы. Главврач клинической лаборатории и главный технолог мясокомбината не читают одни и те же тексты и реагируют не на одни и те же аргументы. Попытка уместить их в одну посадочную — способ не попасть ни в кого.

Вместо одного универсального сайта мы собрали сеть отраслевых лендингов:

• Медицинская логистика — перевозка лекарств, биоматериалов, органов для трансплантации. Основной триггер — соответствие GDP и доказуемость соблюдения температурного режима на всём маршруте.
• Транспортная логистика — мониторинг условий перевозок чувствительных грузов. Язык — экономика рейса, страховые кейсы, ответственность перевозчика.
• Складское и производственное применение — валидация условий хранения, периодический отчётный контроль.
• Автоклавы и стерилизационные процессы — пищевая промышленность, консервы, стерилизация. Здесь аудитория — главные технологи и метрологи, триггер — соответствие ТР ТС и реестру средств измерений.
• Музейная логистика и перевозка чувствительных объектов — экспонаты, выставочные перевозки, климат-контроль в витринах.

Сейчас в разработке ещё один лендинг под новый сегмент — система масштабируется по отлаженному процессу.

3. Tilda как управляемая система

Все лендинги собраны на Tilda, стандартные блоки доработаны собственным кодом — ушла шаблонность, но команда клиента по-прежнему правит тексты в обычных блоках. Подготовлены внутренние артефакты для быстрых изменений.

Любую страницу можно быстро адаптировать под новый оффер, новые страницы запускаются без долгой разработки, клиент не зависит от сложной технической команды.

4. Автоматическая презентация на базе сайта

На основе каждой страницы автоматически формируется презентация для отдела продаж. Одна Tilda-страница = лендинг для рекламы + слайды для коммерческой встречи — один и тот же контент работает сразу в двух форматах, без дублирования производства.

Зачем так. У B2B-продаж есть хроническая проблема: маркетинг обновляет сайт, отдел продаж живёт со слайдами полугодовой давности, на встрече менеджер показывает клиенту цифры, которых на актуальной странице уже нет. Мы эту трещину закрыли: любое обновление на странице автоматически переуходит в презентацию, и менеджер всегда идёт на встречу со свежим материалом.

Это редкий артефакт, которого обычно нет у подрядчиков: бизнес получает не «сайт», а содержание, которое переиспользуется в разных точках продаж.

5. Рекламные кампании под каждый сегмент

Под каждый лендинг — своя рекламная кампания, свой оффер и своё сообщение. Сегменты тестируются отдельно, а не смешиваются в одной воронке. Система позволяет видеть, какая отрасль даёт лучшую экономику, и перераспределять бюджет в реальном времени.

Моя роль и роль команды

• Полное погружение в продукт и сегменты рынка
• Разработка структуры и смыслов сайтов
• Вёрстка и кастомизация лендингов на Tilda
• Производство контента
• Настройка и ведение рекламных кампаний
• Автоматизация выгрузки презентаций

Что получилось

• Собрана сеть отраслевых лендингов — каждый точно попадает в свою аудиторию
• Выстроена структура запуска рекламы под разные сегменты, с прозрачной экономикой по отраслям
• Система быстро масштабируется: новый сегмент = новый лендинг + кампания по отлаженному процессу
• Клиент получил маркетинг как внешнюю, но встроенную в бизнес функцию — без штатного отдела

Что из этого кейса можно забрать себе

• Один сайт на все отрасли — почти всегда ошибка. У аудиторий в B2B слишком разный язык и слишком разные риски, чтобы уместить их в одной посадочной.
• Tilda решает больше задач, чем принято считать. С кастомизацией и сквозной системой редактирования её хватает для сложного B2B с несколькими отраслевыми ветками.
• Контент должен работать в нескольких точках. Если сайт умеет отдавать себя в формате презентации — отдел продаж живёт с актуальными материалами по умолчанию, без «можете обновить слайды?».

Если у вас нишевый B2B-продукт, а собственный маркетинговый отдел — избыточная для текущего масштаба история, — напишите мне в Telegram. Посмотрим, есть ли смысл заходить в формате внешнего отдела.